山西点子王王启宾：火锅店策划方案，让你看懂营销的全部策略，2个月实现从0到120万的业绩收入

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

开始分享之前，我先来介绍一下这位老总的背景：这位老总姓李，是做火锅的，之前，李总也在互联网上学过一些活动策划，也知道通过低成本、高诱惑的免费赠品吸引客流，然后成交会员，结果把人吸引到店后，占便宜的很多，充卡的没有几个。

并且更加可悲的是，活动过后，整个店更加疲软，养肥了消费者，再收钱几乎是难上加难。虽然活动期间，业绩会有所起色，用利润换销量，但整个店走下坡的趋势，已经是不争的事实。

直接导致的情况是：活动过后3个月，业绩一直亏损，而且连续3个月一直下滑，老板为了减少开支，裁掉了几名员工，没想到的是，引起了羊群效应，不到半个月的时间，80%的员工陆续提出辞职，甚至还有的员工连工资都不要，不打招呼，一声不吭地走了，该店根本已无法正常运营，问员工，员工都是缄口不言。

员工的想法和问题是个性化的，就如我们很多老板想要的营销策划服务，这并不能批量复制。不可能开个会，大家的问题都收入囊中了。

所以，李总联系到我经过咨询，请我给他设计了整体的营销解决方案。现在必须个性化解决问题，一个一个单独调研、摸心、排难，经过一番调研，最终得出的结论是：老板是个好老板，但是老板的“饼”已经画不圆了，员工的身体还在店里，但心已经不在了。再加上人的从众心理，部分员工一走，就更加引起剩余员工的恐慌心理。好死不如赖活着，此处不留爷，自有留爷处。这是目前几乎所有员工的共性问题，同时，还有个性化问题，我都一一记录在“案”。

下面分享我设计的具体操作方案：

步：开闸放水，让员工畅所欲言，重拾信心

1、既然是员工畅所欲言，必然先让员工放下戒备心理。在表明了自己的身份之后，首先先肯定员工这一段时间所付出的艰辛和为公司所做出的努力，并一一点评到每位员工，雨露均沾，而不是一大套空话套话。

然后畅所欲言所有在工作中遇到的：干得不开心的、觉得工资待遇低了的、工作流程不顺的、有能力发挥不出来的、同事之间互相推诿工作的，有理说理，有冤伸冤、合情合理的当场拍板、不合情理的当场驳回、有待商榷的记录在案等候回复。

2、向员工阐明企业的现状与困境，以及走出困境的信念和决心。“包装”自己，弱化现有的困难，帮员工重拾信心，并做出承诺，在接下来的日子，我和李总一起帮大家度过难关，不仅仅是在这场风浪中活下来，更是要打一场漂亮的翻身仗，争做行业老大。并在2年内计划开分店，所有创始员工均要入股，收入在现有基础最起码翻上两翻。

第二步：从员工角度出发，让员工觉得留下来努力工作很重要

1、企业在正常运营的情况下，每个员工都是体制内的一颗螺丝钉，很多人在一个岗位上，一呆就是十几年，几十年，但越来越不接地气。很多人都发现，从公司离开后，从体制内离开后，到了社会啥也不会。顺便提醒大家一句：创业的经验，只能从创业当中来，打工不可能得到创业的经验。当然，除非你们想打一辈子工，这无可厚非。所以，公司面临困境，我希望带领大家一起来创业，带大家走一遍创业的流程。

2、顺境中的经验都是鸡汤，逆境中的挣扎才是财富。不管任何员工，在公司发展初期面临困境，能够站出来，尽自己的一份绵薄之力——主动参与公司建设的全过程，身先士卒、勇于担当，这份精神即便没有成功，在未来，不管你在任何一个公司都将成为栋梁之才。

3、在我们从0到1的整个翻身仗中，在这个阶段里，你们所经历的、所思考的、所执行的综合实战能力，这种机会是很少有的，用小时候爸妈的话讲，这种能力是谁也偷不走、谁也抢不走的，这都会是我们驰骋战场、挥汗如雨的人生战场中最为宝贵的财富之一。

4、李总目前面临的困境，如果大家能拧成一鼓绳，一起努力，一起竭尽所能，翻身为王，这都将成为你们在这个行业，乃至一生都可以引以为傲的成就感，是任何一种物质财富都代替不了的精神财富。能够陪企业一起风雨同舟，短时间内你们可能不会赚很多钱，但你们一定会更值钱，而且，到时候的回报都会弥补你现在所有的付出。我们只管努力，时间会嘉奖我们。

退一步说，即便李总倒闭了。李总的转让费，还有那些破凳子、破桌子变卖后的钱，一定是先付你们的，人心都是肉长的，这是丧气话，但我希望的是——大家能够放下后顾之忧。男人，怎么能怕输？

5、我明白每位员工都是上有老、下有小，生活压力非常之大。不可能靠一辈子打工来过上自己想要的生活，你们也一定会慢慢走上人生 、从打工者到老板的角色不断互换，最终都会拥有自己的一份事业。在场的很多人，我坚信最后的成绩肯定会超过我和李总，但是风水轮流转，今天你们怎么对待李总，有没有想过，今后你们的员工是不是也会同样对待你们?大家可以将心比心。

第三步：换位思考，有谁真正站在李总角度替李总考虑一丁点？

1、我不知道大家有没有听过28定律，但我相信大家肯定听过一句话：这世上80%的财富聚焦在20%的人手里面。但这是句人人都懂的废话。我对28定律有一层新的认识，什么呢？关于挣钱，你到底是想挣一个人的80%，还是10个人的20%？

1个人的80%，也就是80%。10个人的20%，就是200%。孰优孰略，高下立判。

为什么要给大家分享这个定律？用香港首富李嘉诚的话来讲，就是“假如你拿7分合理，8分也可以，那我们李家拿6分就可以了。”无论是28定律，还是首富的话，我们都可以看到一个道理——利己先利人。一个真正懂得为别人考虑的创业者，才能真正收获财富。

一个成熟的老板，必须要站在员工的角度，以员工的利益为首要目标。

一个成熟的员工，必须要站在老板的角度，为老板排忧解难，实现更加理想的自我，让自己更加值钱。

各位，你们有站在李总的角度替李总考虑过吗？李总也想过上更好的生活，但一个人的舞台是撑不起场面的，再大的导演，都需要一线明星来撑起整个场面，李总拿出自己的全部积蓄，靠自己的勇气智慧和勤劳努力带大家一起致富，为消费者提供可口方便的美食和服务，为大家提供一个维持生活和自我成长的平台，在没赚钱的时候，还考虑着大家，是不是干得不开心，钱拿得少了。在赚钱的时候，还想着送大家去培训，有难一人当，有福一起享，难道这样的老板不应该得到理解和支持吗？

再说的难听点，一个大导演不一定拍出票房30亿的电影，但一个自带流量的明星， 能够赚到自己拥有的份子钱，要不然angelababy凭啥一部戏拿8000万呢？我希望大家不一定要为李总分担点什么，但一定要成为商场中的“angelababy”！

2、等你们成长以后，自己翻身做老板，你们就会明白，老板是个能够叫得响亮的名号，但背后的沧桑和伤口却只能一个人独自舔舐，各位，你们中有谁理解过老板的压力和焦虑？有谁分担过老板的抑郁和痛苦？所有的压力和风险都是他一个人在扛，你们哪怕是站在私人角度，有想过一起分担一点吗？

第四步：是拿起武器去战斗，还是丢盔弃甲做逃兵，你们自己选

1、不是一家人，不进一家门。抛开李总之前对大家的照顾和关爱，现在企业就遇到这么点问题，你们个个撒腿要跑，这叫什么？不忠。

李总打电话给我，哽咽地问我：“是不是他哪里做的不对，让员工的心都凉透了。”这句发自肺腑的真心话，意味着你们在李总心里是什么位置？你们这个时候个个撒腿要跑，这叫什么？不义。

企业在顺境的时候，李总还想方设法地给大家发奖金，把你们送出去培训，把平台做大，让大家一起入股，你们这个时候个个撒腿要跑，这叫什么？不仁。

2、天下无不散之筵席，我们大家也不可能在这边呆一辈子，今后大家都会开创自己的事业。但此时此刻，如果我是你们，我不会走，即便要走，也 不是现在走。我一定会尽自己更大 努力，把属于自己的工作扶上正轨再走，这样才能走得潇洒，走得光明磊落。而不是遇到问题就退缩，两手一甩，事不关己高高挂起，我觉得这不是人才应该做的，更不是一个男人该有的担当。

3、愿意留下来的，一会散会后仔细思考，内心真正把自己当成这里的主人翁——如果你是这家店的老板，你目前发现的让你无法忍受的问题有哪些？针对这些问题可以做哪些改进措施？你们都是奋斗在一线的特种兵，对企业的潜在问题观察得最用心、最仔细，没有人比你们更了解企业当中存在的情况。明晚老地方、老时间我们就在这里开动脑大会，积极参与、踊跃发言、头脑风暴。

4、既然李总请我过来，就是要把大家给培养出来，培养你们的洞察力和领导力，只有你们强，企业才能强。就如一辆汽车，李总最多是方向盘，掌控企业未来的战略和走向，但你们才是发动机，才是推动企业向前发展的源动力。只有大家同心协力，同仇敌忾，我们才能攻无不克，战无不胜。

5、留得住人，留不住心。如果选择一定要走的，明天可以不用来上班，工资晚上来结。李总如果不付给你们，我付给你们，有我在，天塌不下来。

人心也是肉长的，将心比心，第二天除了一名员工坚决要走，一名要回老家准备结婚，还有一名病了请假的，其他的悉数到场。

这也是我上次分享中提到的“要我干”和“我要干”的区别。一个人“我要干”是可怕的，而一群人“我说干”爆发的威力则是无穷的。

Ps：上述的好像讲了很多废话，其实不然。我们很多时候认为的知识，我们都轻易忽略了，这些才是真正能“打动”人内心的一些东西。同时可以给爱思考的同学留2个思考题：

1、人才到底是怎么来的？有人说是花钱请来的，有人说是挖过来的，有人是吸来的。我想说，人才是骗来的！为什么？这个思考题留给大家。——这一段作为思考题。

2、我看过无数的营销“案例”，但好像从来都只有关于客户的“引流”一说，没有团队建设的一些分享。我很好奇，对于一家店、一个公司来说，老板急得想跳楼，员工悠哉地像神仙，能真正把一家店扶上正轨么？这个思考题同样留给大家。

人员悉数到场之后，接下来开了各种大会小会、研究会、探讨会、茶话会、不断沟通交流，综合整个商圈的用户情况，以及对手的优劣势分析，再加上集思广益来的员工建议和意见，我给李总制定了整套逆袭方案。

接下来的分享才是最精彩的部分！才是真正营销策划的核心！

“攘外必先安内”，在安抚了员工情绪，调动员工工作积极性之后，我们就要开始打外部市场了，毕竟我们的钱还在消费者口袋里呢。

先来说说这家店的情况吧。加盟店，重庆德庄火锅。建筑面积1185平方，总投资600多万。

49名员工，每月租金水电差不多在28万，所有固定开支在40万左右，过去一年月平均营业额在75万左右，客单价人均70，总共400多个餐位。

地处市中心，十字路口，上下两层，目前请的是德庄火锅总部一名品牌区域总监来亲自操刀，搭建了一套完整的运营体系。

从开业至今，各种营销策划活动没停过，但是最近几个月以来，一直走下坡路，特别是我到的前3个月， 个月50多万营业额，第二个月43万，我到的这个月才35万。营业额都不够开支。这种一泻千里的下坡路业绩，我相信很多创过业的都能感同身受。

我问了下李总对自己这家店的看法，几乎和我得到之前所有老板一样的的反馈。

什么口味好、服务好、环境好、卫生好、体验好、菜品好，性价比高，李总本人在本地经商20余年，认识的朋友也不少，再加上，很多客户都回头说口味还不错，可为什么就是做不起来业绩呢？

是啊，啥都好，要人脉有人脉，要产品有产品，要品牌有品牌，为啥就不行了呢？

我这人性子急，听着听着，心里头真的是一万头草拟马在奔腾。啥都好，特么消费者都是傻子么，不买好的，买差的？当然这是我的内心想法。是 不能对李总吐口而出的，显得我们涵养很低。

用书面语来讲，犯的N多错误就是：

1、对竞争对手的定位不清晰。

我们常常很多人一说起竞争对手，就是龇牙咧嘴，巴不得将对手挫骨扬灰，一个人独吞市场。这种叫什么？自我思维，傻子思维。竞争对手多了才好做。为什么？

你想想你们当地的美食一条街，要是只有你一家，孤零零地，谁愿意来消费？除非你有天大的本领，让消费者念念不忘。但当你发现你们某一商业街到处都是美食、餐饮遍布整条街的时候，你会发现越来越多的消费者会撑起美食一条街的消费市场。大家都会习惯性在这边消费。美食街怎么来的？不就是你开一家，我开一家，这么堆起来的么？

所以，真正的对手是用来做市场的，把这个市场容量做大。

那我们做什么？很简单，我们做营销。

我们只要把这片市场里的一部分用户吸引进店就可以了。不管是来店之前的广告文案，还是到店之后的店招、装修、灯光、颜色、服务员还是其他各种载体。都必须成为我们吸引客户进店的手段。

所以，小小的总结为：

1、对手做市场，我们做营销；

2、真正的做生意是做竞争对手！（而不是我们一直认为的消费者！）

我们把思维拉回来，继续来说李总的店，接下来说说给李总总结的问题：

1、忽略竞争对手

在这个商圈3公里范围内，同品类的四川本地火锅有8家，还有2家不知名的小而美、生意异常火爆的小火锅，还有7、8家做细分的火锅，从品牌号召力到用户忠诚度、从产品差异到个性化需求，从客户沉淀到用户粘稠度，都是来势汹汹，不可小觑啊。

可是市场容量就这么大，有人活着，总要有人死去。

在李总的认知观里，店大可以欺客，打折总会吸引人，所以一定能在这个市场里分得一杯羹。很显然，李总的自信和勇气，不仅仅是飘柔给的，也是梁静茹惯的。

他低估了这些竞争对手，能在弱肉强食的市场中活下来，每个都有自己的几把刷子，你一个1200平的火锅店贸然进入，如果没有自己的核心竞争力，那最终毫无疑问，大家一起耗，一起来消耗这个市场，打的是持久战，人家船小好掉头，毕竟成本在那里，李总呢？不仅门前有鬼，还后院起火。这是 毛病。

2、对餐饮生意、对营销的认知不够。

李总的两点片面认知：

1、餐饮，不就把各个环节做好（口味、环境、服务），自然就会有客人么？

2、营销不就是解决拓客和成交问题么？

但我想说，任何生意都是一个非常系统的工程，特别是餐饮，他涉及到商圈、品牌、品类、竞争对手、用户群体、价格、产品、营销等多个维度来思考决策，没有什么捷径可走，已经在走的，大都是走的死胡同。

而做好每一个点，打造自己的核心竞争力，都是需要花很多时间和心血来精心打磨，你可以没有这个能力，但不能没有这个意识（这也是我常说的，属于我们圈子之外的知识。）

特别是在我们这个“选择过剩”的时代，在这个80、90、甚至00后成为主力消费人群的时代，我们更要靠价值取胜，而不是产品取胜。

3、对品牌的认知度不够

品牌不是指知名度，不是我们传统认知的“知名度”，因为知名度不等于效益。消费者都说3000块格力空调好，转身买了1800的美的空调。每年上央视广告的这么多，有多少真正在赚钱呢？我们所说的品牌，是指在用户大脑中的烙印。

比如在用户大脑中，你的火锅是更好 吃的。

比如在用户大脑中，你的火锅是体验更好 的。

比如在用户大脑中，你的火锅服务是更好 的。

用户都有路径依赖，当他们认可你的产品在某一方面特别突出时，他就会习惯性选择在你这边消费。

而显然，李总没有这样的意识，李总的认知还停留在产品竞争，而不是价值竞争，他觉得——只要产品好，就一定会有生意。

所以，即便这家店的产品做得和竞争对手一样好，也很难抢占消费者的心智大脑，因为消费者都喜欢先入为主，用我们之前的话来讲，就是当用户的某种需求已经被满足时，你很难再通过制造类似、甚至更好的产品去满足用户需求，（比如格力想做更高性价比的手机干掉小米）而是只能重新寻找需求，抢占心智高度。所以，李总仅凭大规模、大环境，靠规模取胜，来抢占市场份额，注定是失败的。

4、对营销策划的认知不够

我前面为大家分享过，作为一名成熟的营销人员，最重要的是创造并维护客户的能力。换句话来讲，就是善于开拓新客户，更精通维护老客户。这才叫真正的营销。

但对于绝大多数类似李总这种没接触过营销的，他们所认为的营销不就是充多少送多少，消费满多少减多少，再随便送点啤酒饮料什么的。这种变相的打折促销活动，对于企业本身，只有百害而无一利，都是在透支未来的收益和消费者的购买欲来救现在的心急火燎。

最终导致的是什么？导致了你拼命让利促销，仍然让消费者觉得你还有很多利可图，认识到了这都是你们企业的一些伎俩，造成了消费者和商家之间的心理博弈，吸引的都是占便宜的客户，并且也没有表达出你的核心竞争力。给到消费者的全部都是打折、满送、赠饮，当这些点不在，消费者觉得吃了大亏，自然也不愿意再来了。

对于火锅餐饮，是一种大市场、强需求、高频率消费的产品，能吸引多少客户重复回头、提高复购率是最重要的，是做好体验和服务，而不是靠价格来刺激用户。

同时，虽然有区域总监亲自操刀，这家火锅店主打的概念是生态和健康，但这只是一个概念，就如一个女人身上的妆容，虽然经过化妆，都能一化遮百丑。但也有卸妆的时候，火锅卸妆是在什么时候？就是用户进店消费体验的时刻。

所以，当用户看到文案、看到朋友圈的介绍、看到店门口的slogan，他都是抱着一定的期望感来的，他希望进店之后得到的服务，与你的文案、与朋友介绍的、与slogan相匹配。所以，既然主打的概念是生态、健康，那么店里面所展现的场景、文化、内容、食材等都要匹配，因为消费者进来，都是因为购买欲进来的，当进店后的体验与“传说”不符，就会造成极大的心理落差，甚至会造成愤怒感，那这不仅仅是糟蹋了一个用户，更是糟蹋了一一大群用户背后的用户。

另外，不仅李总、还有区域总监犯的一个错误就是一个共性错误：就是从来不考虑、不思考用户的需求是什么。而是把自己的优点、卖点全部打包“教给”消费者，（你瞅瞅，我家产品那么好），恨不能把自己的头拧下来，接在客户头上，一厢情愿地认为消费者能看到，能理解，能信服，能认同，能感动。但企业表达出来的“好产品”和用户觉得的“好产品”往往不在一个层次。这就是绝大多数营销人的闭门造车。

要知道，用户并不会为你觉得的“好产品”而买单，更不会为你的情怀而买单，他们只会为“他们觉得好”的产品而买单。什么叫“他们觉得好“。就是我们的产品满足了他某一类需求，而这个需求很可能只有你做到了，仅此而已。（比如海底捞满足用户想要享受更好服务的需求）

第五个：对实际情况摸排不彻底

1、对于一家1200平方，投资几百万的店来说，在业绩下降的时候，李总要做的应该是及时补充人才，力挽狂澜，而不是削减员工降低成本，让企业无法正常运转，最终只会导致恶性循环。这和我们上一次分享的“产品应该提价，而不是降价“有异曲同工之妙。

道理很简单，客户不是上帝，人才是上帝。因为客户的钱，始终在自己口袋里，你需要用人才把客户的钱抢过来。所以，上次我也讲到，真正的消费是投资，钱要花在刀刃上，特别是对于人力资源来讲，这钱省不了。

2、硬性条件不足

就拿李总最自信的口味来讲，经过我的摸底之后，所谓的不错，只是老板自己觉得不错。整个门店的产品，从锅底到配料，从食材到技术，大部分都是工业化产品，几乎没有任何技术上的核心卖点。

毫不夸张地说，真是“不是大企业，却得了大企业的病“，整个团队从上到下，从经理到员工，都没有把心思放在打磨产品上，大部分都是花在怎么奉承领导，忽悠老板上，这样的“腐败“，岂能不败？

3、我调取了之前6个月的所有营业数据，做了一次细化的盘点，发现综合毛利只有不到40%，等我们挖遍各个角落，挖到供应商，才挖出蛀虫，内外勾结，谋朝篡位。岂有不败之理？

Ok，既然把所有的问题都找出来了，细化一下，总结为：

1、品牌定位错误（没有找到用户需求）、产品没有卖点和核心竞争力

2、创始人思维偏差， 无任何营销意识。

3、体系架构臃肿，团队凝聚力战斗力急剧下降。

问题说了一大堆，但是我想李总不仅仅只是想给他找出问题，更是希望我能帮他解决问题，怎么办呢？

把店内所存在的团队问题状况做了一个简单梳理，并总结了针对员工进行填鸭式教育的话术，同时，也概括梳理了李总在经营过程中遇到的所有问题背后的本质性根源。

接下来我开始梳理这家店的信息数据，试图可以挖掘出一些可强化和提炼的优质资源。

1、如何寻找突破方向

李总所在的商圈，如果不看竞争对手，还是非常优质的。三公里内到处都是写字楼，商业街也有一条，美食街，购物中心，酒吧，住宅小区，生活设施一应俱全。而且，李总本身的位置也非常不错，处于十字路口的拐角处，四通八达，随便都能抓住消费者的注意力。店内装修也还不错，浓浓的文艺风，但是光鲜的外表下都是不堪，除了位置好、空间大、装修文艺风，好像也没什么优势可言了。

对于这样一家街边店来说，毫无疑问，都是要靠自己来吸引客户进店。基本上进店的客户，要么就是随机客源、附近客源，要么就是冲着你的东西好，但是就目前李总的店来看，大部分消费者都不是冲着他什么好而来，更多的是附近随机进店或者贪图便宜折扣。

几乎所有的实体店，都面临这样的困境。但方法总比困难多，面对如此困境，要么就是在原来的定位上加大营销驱动，加大广告支出，用钱砸出一个市场来，企图加深消费者的品牌印象和消费欲望。要么就是避开原来的竞争对手，重新寻找自己的优势，寻找与对手之间的差异化。

在和李总进行了两个小时的探讨之后，我们选择了第二个方向。

为什么？

很简单，因为在这个商圈里，就单单川锅这个品类而言，市场已经非常饱和了，这些老品牌们从历史到品牌到文化到口味到食材都已经深深地占领了消费者的心智。更重要的是，要让李总提供技术上的 支持和领先优势，明显超出我们的能力范围。

先别说 领先，即便想要和他们勉强打个平手都不可能，而且即便做的一样好，消费者也不会认，消费者都喜欢先入为主，而且也不愿意改变。除非在同品牌的基础上打价格战，硬碰硬，拼的是谁钱多，但这种杀敌一千、自伤八百的七伤拳式打法 不是上策！

2、到底如何寻找切入点呢？

这就是我昨天留给大家的一个思考题，为什么做生意就是做竞争对手？

这个商圈大大小小将近30家火锅店，从川锅、海鲜、牛肉、豆捞、老北京、鱼火锅、串串香等等各个品种应有尽有，可以说是极度饱和。

那如何在这个饱和的市场里撕开一道口子呢？

如果说细分一个单品出来，做个爆款，用爆款来带动其他产品销售，显然没有太大的空间，对于消费者来说，也没有太大辨识度，无非只是在这几十个选择中多了一个选择而已，对于自身来说，也显然太冒险，更多的是靠爆款很难去支撑一个1200平的火锅店营收。

如果从价格层面看，从一块两块人均四五十的串串到人均一百八以上的海鲜火锅，可以说高中低都有，也很难撕出一道口子。

我们也不可能推倒重来走高端路线，比如主打商务宴请，这意味着我们必须重新规划出一些高大上的包厢或者重新装修或者隔断什么的。很显然，李总不是找我来帮他花钱的，更何况他也不可能再花一大笔费用到硬件上。

在一次次的头脑风暴后，我们不断的推翻结论，所有人都陷入了思维困境。

在经过一晚的彻夜无眠后，我重新对这个商圈做了一次调研。

然后我大胆的提出一个想法，把手伸向了18到28岁之间的女性群体，定位于一家主打为年轻女性服务的主题火锅店。

为什么？

1. 从办公楼白领到 社区住宅区到各类夜总会，这个商圈可以说是一个女性相对集中和活跃的地方。如果在这个商业圈里有100000个年轻消费者，那么女性目标顾客 不低于50000。

2. 从整个市场的角度来看，从品牌、到价格、到菜品、到餐饮场景的需求，可以说，在这个垂直领域已经细分再细分，几乎没有空间。但从横向的角度来看，很显然，这一特定群体的需求还没有完全被满足。这个切入点将错开原有的竞争基准，创造一个新的空间。

3.这个定位和门店现有的文艺装修风格相对匹配，不用做太大的改动。钱要花在刀刃上。

4. 随着中国文化的进步，女性在社会和家庭中享有越来越多的话语权和经济独立性。在这个商业圈里，女性的消费能力非常强。一般说来，男女外出就餐，大多是女性主导着话语权。

5. “美女经济”所谓美女经济是一句调侃，一个话题，因为美女是自带流量属性的。比如以前很多美女在酒店做前台，所以那时候的酒店行业好做，后来的美女在 公务单位和机场当空姐居多，现在的美女都在夜场，赌场，直播，娱乐文化行业居多等。可以说，美女聚集到哪个行业，哪个行业就代表着经济发展的趋势，换言之，世界的美丽，是因为美丽的女性带来她们自己的流量价值属性和焦点传播特性。

03、如何定位？

方向和切入点有了，那么如何精准定位呢？

我们做了一些基础研究，我们与一些90后的女性在一起做了深入的讨论，试图了解她们的想法，她们的困惑和她们的建议。试图通过她们的语言，眼神，行为，习性中推测和洞察出一些我们没有发现和挖掘出的需求和有价值的信息。

经过一次次的反复沟通之后，我发现这部分客户群的特点：

她们的性格是懒，兴趣是玩，特长是吃，技能是睡。

她们的信仰是美食、玩乐、懒惰和美丽。

她们的恐惧是怕胖、怕丑、怕早衰。

她们的内心是孤独、恐惧、敏感。

她们的渴望是：被认同、多情趣、要充实。

于是，安全感成为了我们的侧重点，认同感成为了我们的发力点。

为什么？

首先，餐饮的本质是什么？

有人说，餐饮的本质，不就是产品么。

这就是典型的自我思维，没有经过任何考虑，跳跃性太大，我们站在用户角度思考，对于去一家餐饮店消费，我们买的是什么？难道仅仅是产品本身吗？我想不是。

我们买的是他的广告（广告吸引了我），买的是进店之后的就餐氛围，买的是服务员的精致服务，买的是美味可口的火锅，我把它总称为体验。

所以，餐饮的本质是体验。

那体验的本质是什么？

体验是体验进店之后的就餐氛围，服务员的精致服务，美味可口的菜品，这些我把他称之为产品（不管是有形的还是无形的）。

产品的本质是什么？自然是需求，产品都是根据需求生产出来的，当然放到市场上能不能赚钱，那是另外一回事了。（比如我之前经常举的一个例子：日本企业生产的挂在筷子上的电风扇，能迅速给方便面降温，典型的有需求，没市场）

所以，需求的本质是什么？比如你为什么喜欢美食，喜欢美女帅哥，很简单，人性。人有七情六欲，有理想，有痛苦，有现实与理想之间的落差。

需求，一开始是产品存在和生存的理由，慢慢成为消费者选择产品的理由，最终成为消费者为什么选择你不选择别人的理由。

2.消费者的就餐需求分生理和心理上的，它包含了：

口味需求（好吃或者难吃）

体验需求（便宜或者便捷）

心理需求（健康或者安全）

情感需求（社交或者娱乐）

精神需求（归属感或者认同感）等等

3、人的生理需求是非常有限的，但是心理需求是无限的，因为人的欲望是无穷的，消费者在追求幸福的道路上，心理状态是永不满足的，所以，需求是随着欲望膨胀不断存在的。

还是举例子吧，比如以前我们只是求吃饱，当解决吃饱后就会想吃好，当大鱼大肉已经无法满足了，又会衍生出新的欲望，比如有些人就会想吃健康，吃素，吃营养，吃食材，品质等等；有些年轻人可能对健康很模糊，就会想吃新奇，吃特色，甚至要有趣有料有颜值，能炫能晒好玩有面等等，可以说是人性的欲望在推动着消费升级，更推动着这个社会往前发展。

包括我们现在经常有所耳闻的消费升级，其实它就是个概念而已，并没有那么高大上，站在餐饮的角度理解，其实就是综合就餐体验的升级，但归根结底，其实就是基于对人性欲望中不满的洞察，进而对产品和体验进行价值重构，时间重构，成本重构和需求重构，进而解决消费者生理上和心理上的冲突，最终拥有核心竞争力。

比如我们现在用的美团外卖，饿了么，其实就是消费升级，美食都有了，我们想吃的更便捷些，于是这些外卖平台运营而生。

比如想吃的好，又吃的有面子，就有了雕爷牛腩，

比如想吃的个性化，表现自己，就有了星巴克，

他们都是满足了消费者，生理和心理不同的新需求。

4.回到主题，我们无法满足所有客户的需求，也无法满足目标客户的所有需求，但我们只有聚焦深挖目标客户的核心需求和洞察其心理上的冲突，才能找到发力点，才能让目标客户的体验得到惊喜，从而获得顾客购买的理由并形成记忆点。

所以，既然这些目标客户又想吃麻辣火锅又怕长痘痘，想吃美食又怕发胖，外表张扬内心彷徨，渴望有人懂，又害怕被看穿等等；

ok，没事，来我这，我这里懂你。

04、如何落地？

方向，定位，切入点都有了，接下来困扰我们的是如何在现有的基础上落地呢？如何呈现我们的诉求呢？如何能让目标客户，看一眼就愿意进来，进来了就愿意体验，体验了并恋恋不忘呢？

我们从软装，背景、设计，文案，饰品、灯光，音乐，餐具，服务，产品，卫生，文化，场景，营销活动等多个角度优化。无一不是围绕目标客户，提供深入细化 的就餐体验。

1.从上海调来御用软装设计师

我把我所收集到的信息反馈给她，这是一家定位于女性聚餐的主题火锅店，两个要求：

，要让目标客户，也就是精致女性，看一眼就知道这就是我喜欢的调调，有回家的感觉，能放得开。

第二，在现有的硬件基础上，围绕着目标客户的心理冲突和情感诉求，设计软装，背景、彩绘、饰品及文案等心理暗示，让这个主题和场景匹配。

2.提炼Slogan，调整价格

在保留了Logo、 VI和招牌的前提，把之前的直接换成了女性精致火锅。并提炼了一句新的Slogan，看一眼就会爱上她。把价格从之前的折后价人均70恢复到人均100 到120以上。

3.重新优化服务标准和细节

在服务细节上重新优化，加入很多围绕女性的服务，例如，美甲，画眉，充电，热毛巾，围裙，咖啡甜点，鲜榨果汁，滋补饮品、丽人杂志、电视电影、综艺娱乐等等等等，并弱化和几乎砍掉所有关于男性的就餐服务。

4. 花大力气请了一名厨师长

厨师长到位之后，我和厨师长一起重新设计了新的菜谱，调整了产品结构，砍掉大众吃烂了的、点单率低的、不受欢迎的菜品，从原来100多个菜品减少至70种，引进了有机蔬菜，现剪菌菇，女性滋补，祛痘美容、养身瘦身等产品，并在淘宝上添置了部分精美餐具，提供了多项餐前餐后的免费附加值产品等等。所有的出品以精致，颜值，食材，营养为侧重点。高价格要匹配高颜值，高营养。

菜品上大致是这些，锅底当然也是要改朝换代，就如可口可乐的瓶身设计一样，对应不同性格的“代表“，得用不同的名称。

比如“脱贫比脱单更重要“的”女汉子锅底“

比如“独立，方能更加幸福“的”霸气女总裁锅底“

比如“上得厅堂，下得厨房“的”白骨精锅底“

比如“人见人爱、花见花开”的“大众女神锅底”

比如“萌萌哒”的“萌妹子锅底”

推出五款锅底，“女汉子”“萌妹子”“大众女神”霸道女总裁”“白骨精”。并围绕着安全感把产品的功能，价值，成分，产地等量化到 。

5.提炼出零风险承诺，享受“上帝”感觉

1、上错菜一律免费。

2、如对产品品质不满意一律免单，换句话说，不好吃不要钱，下单如果超过15分钟没有上齐菜，后面的菜品一律免单等等，都是围绕安全感。

6.提炼出女权文化，女权至上

女士优先，女性为大，女性为王，既然只是为精致女性服务，那当然不接受男性免单。换句话说，今天只能让老娘买单。

不要说不接受男性免单了，男性都不能进来！本店恕不接待纯男性客户，男性客户进店消费必须由女性朋友带领。

并且，一位女性朋友只能带一位男性朋友进店，超出部分，需额外多支付100元购买一束玫瑰或者小礼品送给女士。都是围绕女权至上的价值感做文章。

7.重新提炼品牌诉求，制定营销计划

重新试营业期间推出闺蜜套餐，女神套餐等，全单五折。通过邀请网红探店，本地抖音大号主、大V点评，以及各种线上自媒体，朋友圈等渠道集中火力文案推广。后期又整合一个有号召力的网红，邀请她参与股份，出任“形象代言人”和“产品经理。”

定期组织人举办一些线上互动和线下活动，后期还植入了演艺资源，不定期的举办一些各种节目表演等。

8.把这家店换了一遍血

整个工作还包括，重新调整了组织架构，优化了整套运营体系，优化了服务体系和服务流程。重新制定了新的出品标准。优化了财务监管制度。定岗定责，重新制定了激励机制，加大了排风排烟空气清新流通等。以及添加绿植鲜花等等，毫不夸张的说，几乎是把这家店换了一遍血。

9.华丽转身，横扫乾坤

精准的定位、朋友圈的密集轰炸，以及良好的就餐体验，再加上美女自带的流量属性，在与几十个小伙伴没日没夜，同仇敌忾的共同努力下，终于是咸鱼翻身变凤凰，打了个漂亮的翻身仗。一试营业就是势如破竹，横扫乾坤。

各种慕名前来的，踩着好奇心来的，看美女来的，络绎不绝。甚至很多男屌丝，男土毫不理解、不接受、不服气的争端时有出现，那又如何？没听过店大欺客么，店大欺客！

所以，商业社会，一切都是以创业者为驱动，作为一名成熟的创业者，你的姿态就应该是：你卖什么，用户就买什么。

而且，我们清晰的知道，不可能所有人都是我们的客户，我们也不可能让所有客户满意，但我们知道谁是我们的客户，怎么样让他们更满意。

05、尾声

看到这里，各位，你们可能会觉得还算轻松简单吧，当然相比之前大家在网上看过的3000字的营销策划短文，算是挺麻烦的了。事实上，文章所述的与实际工作相比不到三分之一。

里面还有太多重重的困难不便下笔。毕竟2个月的工作，再精简都不可能花2万字讲完。而其实更大 的困难还是在于落地的各种细节，以及团队的凝聚力。

我们全程花了2个多月的时间才算逐渐步入正轨。比预期晚了6天重新开业，开业当月营业额就突破110万，后期亦呈稳步趋势上涨。

最后还是用我们开头的一句话来总结吧：做你害怕做的事，然后你会发现，不过如此。