山西点子王王启宾：婚纱摄影营销策划案例，如何从欠款40万，8个月收款533万并新开9家新店

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

今天分享的是婚纱摄影营销策划方案，这家影楼总共有4家店，4家店开了有7年，他在认识我之前，也就是在做这个活动之前，他总共欠了房租30万，欠了员工工资有10万。

他之前单店一年的营业额平均不到100万元，算上员工工资、房租，他这4家店基本上都是亏钱的，一直处在资金链断裂的边缘。

他联系我以后，请我给他做了系统的营销策划方案，之后就按照方案做了一系列的活动：

现在达到的结果：

1、还清了所有的欠款；

2、8个月时间成功收款533万；

3、没有花自己一分钱开了9家新店；

截止到目前，他总共是开了13家新店，这13家新店都没有花他一分钱。

操作步骤：

次活动：

活动时间：2014年10月1日－26日；

活动内容：充值5000元的会员卡：

1、送价值5000元的婚纱照，就是室内室外电子版的拍照一套，平时在他店里正常的价格就是5000元；

2、送你一套价值1000元的婚纱服饰；

3、送你价值1000元的红酒；

4、送你价值1000元的好想你大枣，寓意“早生贵子”；

5、送价值1000元的宝宝满100天照片；

6、送价值1536元的五粮液金火爆白酒；

7、送两个月的宝宝奶粉；

8、下个月开始每个月返还400元现金。

每个月返还400元现金，才是这个案例最重要的核心，因为，他的这个行业跟其它的行业不太一样，他是拍婚纱摄影照的，客户拍过照以后，基本上以后就不会来了，很少有人会再拍第二次。

所以说，他这个行业大部分都是一次性销售，基本上很少有二次重复购买的，不像其它行业的产品，给客户返现金，是为了让客户下次来消费。

所以说，很多人搞不明白的一点就是，这个返400元现金是怎么回事，因为，充值的5000元给你拍了婚纱照，虽然里面有利润，虽然还送了这么多东西，虽然送的东西的成本非常低，那不管再怎么低，这送的东西还是要成本的，摄影师也要给他付工资，然后拍照时用的一些耗材，也是需要成本的。

那么，如果再把这400元钱每个月返还给客户，直到5000返还完为止，那基本上是不赚钱的？

后面会跟大家解析这400元如何不返给客户，如何还能赚更多钱，如果你今天把这套模式搞明白了，哪怕你的行业是一次性消费，也可以用这套模式做活动。

所以，通过这个活动， 阶段他总共成交了232对新人，收到116万现金，他收到这116万现金后，30万给了房东，10万给了员工，还剩下76万，拿出26万作为11、12月返还给客户的钱，余下的50万又去开了一家新店。

第二次活动：2015年1月1日，也就是上次活动间隔2个月后，他又给新店做了一次活动，在现场搭了一个舞台，找到10辆保时捷，并且通过自己的人脉关系，找到了电视台做活动现场的报道。

然后，新店做的活动跟之前 次做的活动内容是一样的，也是充值5000元，送一些礼品和每个月返还400元现金，活动当天成交了62对新人，收款31万元。

这次活动和 次活动不同之处在于，新店以交押金送分红权的模式，跟摄影师收了10万元押金、化妆师收了5万元押金、并说服房东以租金加现金的形式再入股，又收了房东10万元现金，这里需要有一定的沟通能力，口才要非常好，一般的房东不会愿意把房子免费租给你，除非这种合作方式收益大于房租；

所以，31万+10万+5万+10万＝56万，做活动的 天就收回了投资的50万成本，而这家新店基本上不需要他过问，他只需要每个月享受分红即可。

第三次活动：和第二次活动内容差不多，几家门店同时做活动，并且把充值5000元婚纱照的模式升级到了6999元，成交了517对新人，收款361万元。

116万+56万+361万＝533万（8个月时间内）；

他通过这种复制、裂变的模式在15年的时候就开了9家门店，几乎垄断了当地的婚纱影楼市场。

下面说一下他是怎么赚钱的，和怎么不返现给客户的？

1、送1000元的婚纱服饰是更低 端的，新人需要自己去对接的婚纱服饰店自己挑选，挑选的时候发现有更多好看的、高端婚纱服饰，有一部分人就会加钱升级成更高端的服饰；

2、对接的礼品都是通过资源和一些礼品平台对接的，拿货的价格低到吓死人，很多都是1折的品牌货源；

3、送的宝宝百天照，一般在拍照完之后，只给客户挑选20张左右，如果你想要更多好看的照片，就要加钱洗照片；

4、送2个月宝宝奶粉，这个送的奶粉是固定品牌，有些宝宝喝习惯了，就不想换其它奶粉了，三个月之后如果你想继续使用这个牌子的奶粉，在市场买价格贵，在我这里买价格便宜，这又是一个赢利点；

5、影楼里放了好想你大枣、红酒、白酒、空气净化器、小家电、婚纱、酒店宴席卡、旅游、房产等产品和广告，这些产品和广告都是有利润的；

每个月返400元是怎么回事？

1、用下次做活动收的款去返上一个客户的钱，每个月1－2号是返款日，返款当天必须是你本人拿着票据、身份证到店里返现，不转账、不打折，必须本人到店领取；

2、客户到店后有两个选择， 种是直接拿400元走人；第二种就是在影楼挑选价值600－800元的产品领走，同样领走的产品也是内部资源和礼品平台对接的，成本很低，大部分人都会选择拿走600－800元的产品，这样又有一部分利润；

3、如果返款当日你没有来领取，那么本月的400元将不返现给你，那些没有时间或忘记来领取的人，这也是一部分利润；

4、通过锁定客户每个月来店里领取返现的400元，吸引客户二次消费，比如：大枣、红酒等；

5、第三个月的时候，跟客户说，剩余的金额如果不领取，可以作为现金入股，享受本店的分红，即成为本店的合伙人，并且你介绍来的客户，有返现；

当然可能有一些人不选择入股分红，那就给他正常的返现，但是还是会有一部分人选择做合伙人来拿分红；

总结：

1、赠品必须是和你的产品相关联的，并不是想送什么就送什么，这个案例里赠送的产品几乎都是客户未来需要消费的相关产品；

2、赠品必须是高价值、高诱惑，低成本的产品；

3、整合的商家礼品对客户也要有价值；